正如杭州設(shè)計(jì)公司在這份經(jīng)過深入研究的報(bào)告中所顯示的那樣，該行業(yè)在2002年至2016年期間一直保持穩(wěn)定增長。我們只能期望收入在飛速增長，因?yàn)檎趯で筌浖男纶厔莺陀布?chuàng)新。

對于IT公司來說，這聽起來像是個(gè)好消息。但是，一切都需要權(quán)衡。這種趨勢不僅鼓勵(lì)公司在營銷方面而且在銷售方面都變得更具侵略性。不幸的是，傳統(tǒng)銷售中的話題已經(jīng)失去了活力，使IT銷售代表陷入了困境。還值得注意的是，現(xiàn)在的IT前景不像過去的IT前景。他們現(xiàn)在有不同的觀點(diǎn)和方法來吸引IT賣方，這使得提出真正符合其需求的主張變得更加困難。當(dāng)今的IT客戶需求更多，而作為IT供應(yīng)商的您必須交付。在銷售方面，您將不得不在了解談判技巧方面做大量工作。

顯然，這與達(dá)成交易有關(guān)，但對所有杭州設(shè)計(jì)公司都有利的交易。知道如何與潛在客戶進(jìn)行談判不僅僅涉及達(dá)成銷售約會(huì)。這是關(guān)于在生物學(xué)課上像聽書呆子一樣認(rèn)真地聽他們的筆記。

而且，談判并不是真正的思想操縱行為。很抱歉讓您失望，但絕地的絕招在現(xiàn)實(shí)世界中是行不通的，更不用說IT市場了。實(shí)際上，銷售是關(guān)于能夠讓客戶作為指導(dǎo)者而非銷售人員來進(jìn)行?？紤]一下您將如何幫助潛在客戶，而不是幫助您實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)。有了這種心態(tài)，您將能夠吸引更多的客戶，他們很樂意讓您成為犯罪合作伙伴。

杭州設(shè)計(jì)公司企業(yè)首席執(zhí)行官提供了一個(gè)完美的案例，可以使客戶對IT產(chǎn)品（或與此相關(guān)的任何產(chǎn)品）更加感興趣。她指出，使用正確的技術(shù)而不是操縱買家應(yīng)該構(gòu)成銷售的基礎(chǔ)。

引起共鳴的一件事是她對使用自我意識的看法。杭州設(shè)計(jì)公司建議看一下自己的心理組成。這就是外向和內(nèi)向發(fā)揮作用的地方。了解這兩者之間的前景，可以確定他們需要聽到的消息。杭州設(shè)計(jì)公司寫道：

“例如，如果您性格外向，那么通常的方法可能是確保面對面的會(huì)議，在此期間您將涵蓋范圍廣泛的項(xiàng)目，并從更大的角度進(jìn)行討論。但是，如果您與內(nèi)向的客戶打交道，則對較少的主題進(jìn)行更深入的討論可能會(huì)更成功。對與錯(cuò)—都與偏好有關(guān)?！?/p>

在2011年為《紐約時(shí)報(bào)》撰文指出，“銷售可能是一件憂郁的工作?！?對于那些試圖向感興趣的客戶解釋其解決方案的IT公司，情況更是如此，只是因?yàn)榇罅康募夹g(shù)術(shù)語而使這些客戶無法使用。有沒有更好的辦法？正如杭州設(shè)計(jì)公司要指出的那樣，應(yīng)該從根本上解釋IT產(chǎn)品和服務(wù)，確保IT銷售約會(huì)的要求是使客戶更容易理解您的解決方案可以為他們做些什么。當(dāng)然，杭州設(shè)計(jì)公司總是可以炫耀您的專業(yè)知識，例如孔雀如何炫耀他的羽毛，但是您必須讓客戶有一些時(shí)間來思考問題。

更重要的是，給他們提供提問的空間。每次詢問時(shí)，請回想一下您剛才解釋的內(nèi)容，并給出了適合您處理產(chǎn)品的情況的示例。另一個(gè)建議是：在潛在客戶交談時(shí)切勿插隊(duì)。首先聽聽他或她的聲音，然后嘗試從這些信息中提出建議。銷售不應(yīng)該那么難，對吧？IT公司只需要首先考慮前景就可以了。一旦您專注于幫助潛在客戶，銷售就可以輕松得多。