從字面上看，任何東西都可以進(jìn)入您的滑動(dòng)文件，從巧妙的標(biāo)題到小冊(cè)子、時(shí)事通訊，甚至網(wǎng)頁(yè)。將滑動(dòng)文件想象成您最喜歡的雜志中所有折頁(yè)頁(yè)的剪貼簿。這些是您知道以后坐下來(lái)編寫(xiě)新廣告、帖子或頁(yè)面時(shí)會(huì)想回來(lái)的部分。產(chǎn)品詳細(xì)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、定價(jià)——今天網(wǎng)上有很多信息，潛在客戶在考慮與銷售代表交談之前，會(huì)花時(shí)間瀏覽這些信息并將其用于計(jì)劃。事實(shí)上，研究表明，買(mǎi)方方面研究和計(jì)劃的增加導(dǎo)致整體購(gòu)買(mǎi)周期變長(zhǎng)。

但這并不意味著銷售代表的互動(dòng)較少——這意味著在互動(dòng)發(fā)生之前，買(mǎi)家通常已經(jīng)在銷售周期中待了很長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)然，這意味著銷售人員在這種互動(dòng)中的角色與過(guò)去不同。在當(dāng)今市場(chǎng)上，信息就是一切。有關(guān)客戶的信息。給客戶的信息。如果信息未在銷售和營(yíng)銷部門(mén)之間共享，則會(huì)對(duì)您的業(yè)務(wù)不利。然而，銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往仍然是孤立的，目標(biāo)不同，有時(shí)甚至是相互競(jìng)爭(zhēng)的角色。這是有效的入站銷售流程與失敗的流程之間的區(qū)別。許多公司出錯(cuò)的地方在于他們沒(méi)有花時(shí)間將他們的內(nèi)容與客戶的真正斗爭(zhēng)聯(lián)系起來(lái)。這些 B2B 賣(mài)家只專注于銷售而不是幫助。

營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到需要專注于特定帳戶。根據(jù)杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司指揮中心最近的研究，91% 的 B2B 營(yíng)銷人員認(rèn)為基于帳戶的營(yíng)銷對(duì)公司的整體成功“極其”或“非常”重要。因此，B2B 組織將更多的營(yíng)銷預(yù)算分配給 ABM——在某些情況下分配了很多。從去年到今年，將超過(guò) 30% 的預(yù)算分配給 ABM 的組織數(shù)量從 17% 增加到 54%。

營(yíng)銷人員在這些預(yù)算中投入的一個(gè)領(lǐng)域是網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化。事實(shí)上，39% 的受訪者表示，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司今年將在個(gè)性化方面的投資比去年增加 30% 以上，以支持他們的 ABM 計(jì)劃。為什么要個(gè)性化？

營(yíng)銷人員采用 ABM 策略的主要原因是為其公司的產(chǎn)品或服務(wù)吸引理想的客戶，而不是簡(jiǎn)單地將他們的信息放在那里以吸引任何人，無(wú)論他們是否合適。當(dāng)然，這種策略取決于能否向每個(gè)理想客戶傳達(dá)正確的信息，說(shuō)明為什么產(chǎn)品或服務(wù)適合他們。網(wǎng)站個(gè)性化幫助營(yíng)銷人員抓住目標(biāo)潛在客戶的注意力，讓他們參與相關(guān)內(nèi)容，并將他們轉(zhuǎn)化為潛在客戶和客戶。

但是，就像沒(méi)有適用于每個(gè)目標(biāo)帳戶的萬(wàn)能信息一樣，也沒(méi)有適用于所有組織的萬(wàn)能 ABM 策略。杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司已確定其客戶使用的三種不同類型的 ABM 策略：行業(yè)、命名賬戶和大賬戶 ABM。在本博文的其余部分，我將概述每種類型的 ABM 策略，并提供一個(gè)個(gè)性化活動(dòng)示例，您可以將其部署為該類型策略的一部分。

行業(yè)ABM

根據(jù)杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的說(shuō)法，ABM 的最廣泛形式是行業(yè) ABM，它側(cè)重于同一垂直或其他特定細(xì)分市場(chǎng)中的中等或大量新帳戶或現(xiàn)有帳戶。當(dāng)他們的產(chǎn)品或服務(wù)適用于廣泛的潛在客戶但希望專注于那些最適合的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，或者當(dāng)他們的產(chǎn)品針對(duì)特定行業(yè)（例如醫(yī)療保健或醫(yī)療保健）的需求量身定制時(shí)，營(yíng)銷人員通常會(huì)使用這種方法。金融服務(wù)。

例如，Mendix使用網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化向?qū)儆谄淠繕?biāo)行業(yè)之一的訪問(wèn)者顯示其網(wǎng)站上的相關(guān)內(nèi)容和消息。在一個(gè)活動(dòng)中，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司在網(wǎng)站本身的導(dǎo)航中加入了一本行業(yè)特定的電子書(shū)。當(dāng)來(lái)自保險(xiǎn)業(yè)的訪問(wèn)者點(diǎn)擊解決方案選項(xiàng)卡時(shí)，他會(huì)看到一本相關(guān)的電子書(shū)，例如保險(xiǎn)公司不能忽視的 3 個(gè)數(shù)字化優(yōu)先事項(xiàng)。此活動(dòng)不會(huì)破壞網(wǎng)站體驗(yàn)，并且大多數(shù)訪問(wèn)者不會(huì)意識(shí)到導(dǎo)航體驗(yàn)已經(jīng)過(guò)個(gè)性化。

使用命名帳戶 ABM 策略，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷人員可以針對(duì)中等或大量的特定潛在客戶帳戶。與未確定特定客戶的行業(yè) ABM 策略相反，在這種方法中，目標(biāo)客戶列表是通過(guò)銷售和營(yíng)銷推廣的組合創(chuàng)建和定位的。每個(gè)銷售人員都可能有一個(gè)在他或她的領(lǐng)域內(nèi)的帳戶列表，整個(gè)公司總共有成百上千的命名帳戶。

這種方法的主要挑戰(zhàn)是規(guī)模。如果帳戶列表很大，則很難使用個(gè)性化消息來(lái)定位每個(gè)帳戶。杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化解決了這個(gè)問(wèn)題。我們利用現(xiàn)有內(nèi)容和目標(biāo)帳戶以及IP 查找和其他數(shù)據(jù)源，向每個(gè)帳戶顯示個(gè)性化模式，其中包括其公司名稱、徽標(biāo)、客戶主管和相關(guān)內(nèi)容。這是自動(dòng)完成的，因此每個(gè)模式不需要單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)特的活動(dòng)來(lái)將它們定位到正確的帳戶，使其具有相當(dāng)?shù)目蓴U(kuò)展性。