今天早上，杭州營銷策劃公司排名正在與一個經(jīng)驗豐富的銷售人員進行交易審查。就像許多其他評論一樣，銷售人員陷入了同樣的陷阱，我發(fā)現(xiàn)與太多銷售人員重復了很多次。這種陷阱是欺騙性的，似乎使我們的注意力集中在客戶想要達到的目標以及我們?nèi)绾巫龀龇磻?，但是通常，它限制了我們競爭和差異化自己的能力?/p>

銷售人員在這次審查中說：“有兩個驅(qū)動問題，我們要做的就是解決這些問題，我們就贏得了交易?！?他接著說：“兩個驅(qū)動因素是價格（我之前聽說過）和我們做到這一點的能力（這對我們每個人來說都是變化的）。我知道我們可以在每個領域都實現(xiàn)他們的目標……”

我在很多交易中都看到了這種模式。銷售人員通常很高興自己已經(jīng)識別出這些問題，并集中精力于如何幫助客戶實現(xiàn)這些杭州營銷策劃公司排名目標。但是，由于過于迅速地縮小了他們和客戶的關注范圍，他們陷入了陷阱…..

比賽做的完全一樣！

例如，在這種特殊情況下，有一個現(xiàn)有的供應商。我問銷售人員：“您知道他們已經(jīng)具備滿足客戶第二個要求的能力-他們已經(jīng)是供應商。那么，如果供應商降低價格來滿足您的價格，您將怎么辦？在該客戶還在尋找其他供應商的情況下，如果其他任何一個也滿足他們的需求，那么會導致杭州營銷策劃公司排名客戶選擇您呢？

在復雜的B2B購買中，客戶的關鍵問題很少會歸結為1或2個問題。然而，這常常是我們所確定的，并且我們在專注于那些策略的銷售策略中也犯了錯誤。也許我們問錯了問題，無意間縮小了客戶范圍。例如，我們總是詢問/癡迷于價格問題，并且往往使價格問題成為顧客正在考慮的最重要問題之一。

• 我們可能沒有提出足夠的正確問題來探索他們正在考慮的所有內(nèi)容。

• 假設采購組中的每個人都具有相同的需求/要求/優(yōu)先級，我們可能專注于采購組中的一兩個人。

• 客戶可能無法表達他們的需求，他們了解需求，但他們不知道如何表達自己的需求。

• 否則，客戶可能忽略了對他們的決定而言重要的事情，我們需要對這些問題進行教育。

當我們以最廣泛的方式看待客戶的需求時，我們將提高服務客戶的能力并創(chuàng)造巨大的差異化價值。有些事情他們尚未闡明，或者他們沒有想到的事情將會/應該影響他們的決定。

當我們有更多領域需要與眾不同時，我們就會提高杭州營銷策劃公司排名競爭能力。如果唯一的標準是價格，那么我們獲勝的唯一方法就是價格。但是，如果他們有六件事要努力實現(xiàn)，那么我們就有更大的基礎來區(qū)別自己并贏得勝利。很多時候，雖然似乎我們已經(jīng)確定了問題所在，并專注于此，但我們卻在給客戶造成損害，并且嚴重限制了我們競爭和創(chuàng)造價值的能力。吸引我們的客戶幫助他們理解對他們的決定而言至關重要的各種問題始終至關重要。