您現(xiàn)在可能已經(jīng)看到了這些統(tǒng)計(jì)信息-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從未使用過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)建的90％的內(nèi)容，而內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中的42％則無(wú)效。作為一個(gè)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，杭州包裝設(shè)計(jì)公司知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并不總是使用為其生產(chǎn)的材料進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的事實(shí)。但是，要發(fā)現(xiàn)90％的內(nèi)容未使用？至少可以說(shuō)這令人震驚。那么為什么會(huì)這樣呢？

問(wèn)題可能比營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的脫節(jié)更深。它可能繼續(xù)表明，營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造的產(chǎn)品中有90％不夠“好”，無(wú)法習(xí)慣于實(shí)際關(guān)閉業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)他們的客戶和潛在客戶的關(guān)注程度不如預(yù)期。在創(chuàng)建內(nèi)容時(shí)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司看到B2B營(yíng)銷(xiāo)人員犯的最大錯(cuò)誤之一是，他們對(duì)自己和他們的產(chǎn)品的關(guān)注過(guò)多，而對(duì)潛在客戶的教育卻不夠。轉(zhuǎn)到任何B2B網(wǎng)站，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，“我們”和“我們的”一詞比“您”一詞泛濫得多。因此，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們?cè)撛趺崔k？我們可以從了解買(mǎi)家的需求以及如何給予買(mǎi)家開(kāi)始。

了解買(mǎi)家的需求

我們知道，如今，買(mǎi)家在聯(lián)系銷(xiāo)售人員之前已經(jīng)完成了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的三分之二（或更多）。這意味著杭州包裝設(shè)計(jì)公司的潛在客戶正在在線搜索以接受培訓(xùn)，無(wú)論是您，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是其他來(lái)源。

您的組織是否正在制作可以幫助您的潛在買(mǎi)家學(xué)習(xí)新知識(shí)并最終解決他們的問(wèn)題的內(nèi)容？盡管許多公司雇用專職人員來(lái)制作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容（從捕獲產(chǎn)品功能和技術(shù)規(guī)格到通用客戶的“好處”），但他們卻忽略了創(chuàng)建足夠的教育內(nèi)容（白皮書(shū)，案例研究，發(fā)人深省的演示文稿）來(lái)幫助確定原因買(mǎi)方應(yīng)首先進(jìn)行更改。研究表明，只有16％的買(mǎi)家“準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)”。那么，您在做什么才能達(dá)到其他84％？

根據(jù)杭州包裝設(shè)計(jì)公司的調(diào)查，早日介入并幫助客戶將愿景變?yōu)榍逦鉀Q方案的供應(yīng)商贏得了74％的時(shí)間。不要讓您的客戶無(wú)所適從，以確定您的解決方案如何或是否能夠解決他們的問(wèn)題。為他們講清楚。沒(méi)有人抱怨過(guò)網(wǎng)站（或表單，應(yīng)用程序等）太容易理解。

這意味著您需要按照與目標(biāo)客戶相關(guān)的術(shù)語(yǔ)以及產(chǎn)品或服務(wù)為他們的業(yè)務(wù)增值的準(zhǔn)確度，明確傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。也就是您的“價(jià)值主張”。

為什么需要增加價(jià)值

50％的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有內(nèi)容策略或計(jì)劃，但是70％的營(yíng)銷(xiāo)人員表示他們將繼續(xù)制作更多內(nèi)容。考慮到每分鐘產(chǎn)生的內(nèi)容數(shù)量驚人，我們需要的最后一件事是沒(méi)有目的或計(jì)劃的更多信息。

我最近與一群營(yíng)銷(xiāo)人員討論了在其內(nèi)容中增加價(jià)值的概念。杭州包裝設(shè)計(jì)公司通過(guò)練習(xí)概述了營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為他們?cè)谀睦锂a(chǎn)生影響并增加了價(jià)值。但是，我們要做的第一件事是弄清楚“營(yíng)銷(xiāo)和定價(jià)中最被過(guò)度使用和誤用的術(shù)語(yǔ)之一” —價(jià)值。

為了保持相關(guān)性和獨(dú)特性，您必須首先了解客戶關(guān)心的是什么。例如，我曾與一家公司進(jìn)行過(guò)交談，該公司的價(jià)值主張是幫助“將IT成本降低35％”。當(dāng)我問(wèn)這個(gè)消息是否引起所有人的共鳴時(shí)，他們說(shuō)不。雖然降低成本始終是企業(yè)高管的心事，但有時(shí)他們需要處理的緊迫事項(xiàng)-例如推出新產(chǎn)品，收購(gòu)或與另一家企業(yè)合并或擴(kuò)展到新市場(chǎng)。在這種情況下，客戶會(huì)以您可以多快地幫助他們實(shí)現(xiàn)他們所尋求的增長(zhǎng)的形式來(lái)感知價(jià)值。盡管價(jià)值的真正含義可能是主觀的，但您應(yīng)該嘗試從業(yè)務(wù)中發(fā)生的價(jià)值假設(shè)和觀點(diǎn)來(lái)理解它，并影響您創(chuàng)建和交流的價(jià)值解決方案。

我們?nèi)绾卧趦?nèi)容中增加價(jià)值？

平均而言，B2B買(mǎi)家在與銷(xiāo)售人員交談之前會(huì)先看3-5個(gè)內(nèi)容。這意味著杭州包裝設(shè)計(jì)公司將有很多機(jī)會(huì)在內(nèi)容中提供價(jià)值并根據(jù)自己的喜好來(lái)制定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)。

例如，IBM最近發(fā)布了一份報(bào)告和一個(gè)交互式計(jì)算器，說(shuō)明了組織中安全漏洞的成本。這里要注意的事情-他們不僅告訴您答案，還為您提供了為您的公司自定義信息的工具，同時(shí)間接增強(qiáng)了IBM擁有保護(hù)組織所需的安全解決方案。

一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)是為買(mǎi)方的旅程的每個(gè)階段規(guī)劃有用的內(nèi)容，然后找出您的內(nèi)容可能缺少的地方。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)此圖表是有用的指南（已包含在我的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售書(shū)《價(jià)值論》中）。

如有疑問(wèn)，請(qǐng)記住，DemandGen報(bào)告已發(fā)現(xiàn)96％的B2B買(mǎi)家希望行業(yè)思想領(lǐng)袖提供更多意見(jiàn)。68％的企業(yè)因“感知的冷漠”而失去了客戶，也就是說(shuō)，客戶認(rèn)為您不在乎他們。因此，定期和個(gè)性化的溝通至關(guān)重要。

聘請(qǐng)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

我從銷(xiāo)售中聽(tīng)到的最常見(jiàn)的投訴是“杭州包裝設(shè)計(jì)公司不使用營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造的任何內(nèi)容或演示文稿”。為什么不？因?yàn)樗鼪](méi)有達(dá)到目標(biāo)，也無(wú)濟(jì)于事。

如果要在內(nèi)容中增加價(jià)值，則銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須參與其中的創(chuàng)建過(guò)程。了解他們從客戶那里得到什么異議或問(wèn)題是一個(gè)很好的起點(diǎn)，因?yàn)檫@是進(jìn)一步教育客戶的機(jī)會(huì)。您可以集思廣益，創(chuàng)建視覺(jué)，文章或視頻是否有意義以解決客戶的疑慮。

除了與杭州包裝設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交流外，另一個(gè)信息來(lái)源是獲利/失利分析，這迫使您確切了解您為何贏得或未贏得交易。通常，人們會(huì)以“價(jià)格過(guò)高”為理由，而實(shí)際上這實(shí)際上意味著您的客戶“沒(méi)有看到銷(xiāo)售商品的價(jià)值”。

簡(jiǎn)而言之，如果您無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，他們將在價(jià)格方面尋求價(jià)值。而且當(dāng)發(fā)生這種情況時(shí)，您必須在通過(guò)降低價(jià)格（當(dāng)然還有利潤(rùn)率）來(lái)贏得客戶或讓他們離開(kāi)之間進(jìn)行選擇。因此，創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售內(nèi)容的首要步驟是了解客戶最看重的是什么。這樣一來(lái)，您就可以成功制作內(nèi)容，將您的解決方案放在正確的環(huán)境中……并發(fā)現(xiàn)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和客戶之間的相關(guān)性不斷提高。