作為亞特蘭大一家企業(yè)形象設(shè)計公司的營銷副總裁，我購買了我的第一個營銷自動化系統(tǒng)。然而，作為多年的銷售副總裁，我對銷售的影響比對營銷更感興趣。我看到了這項技術(shù)的力量以及它對銷售的意義。世界在變；銷售不再負責(zé)任何事情，因為潛在客戶和客戶只需點擊一下鼠標就可以與我們的競爭對手進行討論。

我絕對感到驚訝的是，今天更多的首席銷售官 (CSO) 不僅在職，而且還尖叫并要求營銷部門加強作為收入合作伙伴。許多研究指出了這種伙伴關(guān)系的重大好處。據(jù)Wheelhouse Advisors 稱，銷售和營銷業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的B2B組織的三年收入增長速度提高了 24%，三年利潤增長速度提高了 27%。他們還享有 36% 更高的客戶保留率和 38% 更高的銷售贏得率。營銷負責(zé)人如何向銷售主管說明這種情況？以下三個步驟可確保您的 CSO 接受更高效的銷售和營銷一致性。

1. 主動出擊

企業(yè)形象設(shè)計公司營銷團隊必須咬緊牙關(guān)，主動與業(yè)務(wù)保持一致。從了解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和關(guān)鍵舉措開始，并圍繞它們進行調(diào)整。如果企業(yè)形象設(shè)計公司尋求通過收購凈新公司來快速增長，請將其作為您的重點。營銷也需要主動與銷售保持一致，因為他們不會接近你。您需要了解有關(guān)銷售的所有信息以及他們每天的經(jīng)歷。你需要了解他們的行話，你需要了解他們的壓力。誰在制定配額，誰沒有？他們正在完成什么樣的交易？并且您需要接聽銷售電話、聽取銷售電話、參加銷售會議和參加銷售培訓(xùn)。

我認識營銷領(lǐng)導(dǎo)者，他們要求營銷人員在加入營銷團隊之前進行三個月的銷售輪換。我也認識營銷領(lǐng)導(dǎo)，他們確保他們的營銷團隊盡可能靠近銷售。

2. 使用數(shù)據(jù)來調(diào)整客戶旅程

圍繞企業(yè)形象設(shè)計公司客戶旅程進行調(diào)整是與銷售保持一致的最終行動項目。但是，這也可能是最困難的，特別是如果您的組織中有強大的銷售文化。我無法告訴你有多少次我走進一個組織，營銷和銷售對誰是客戶以及他們的旅程有什么完全不同的想法。果您可以與銷售人員合作共同定義客戶和客戶旅程，您將立即在創(chuàng)建更好的一致性方面取得巨大飛躍。這不是一項基于直覺和定性反應(yīng)的練習(xí)。使用您可用的數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶檔案和旅程。

3. 調(diào)整目標和薪酬

在目標和薪酬上保持一致會推動行為并幫助營銷成為結(jié)果部門。如果企業(yè)形象設(shè)計公司銷售團隊專注于凈新標識，那么您將專注于凈新標識。如果銷售團隊專注于銷售新產(chǎn)品，那么您將專注于銷售新產(chǎn)品。如果銷售圍繞大客戶銷售進行重組，您就圍繞大客戶銷售進行重組?？紤]基于帳戶的營銷。不僅營銷行為會改變，銷售行為也會隨著你的新行為而改變。2004 年，當(dāng)企業(yè)形象設(shè)計公司推出我的第一個營銷自動化系統(tǒng)時，我改變了整個營銷團隊的薪酬計劃。他們 50% 的可變薪酬與符合營銷條件的潛在客戶轉(zhuǎn)化為機會有關(guān)。我立即改變了行為并加速了營銷，成為一個統(tǒng)一的收入團隊的一部分。