“銷售支持”是那些移動(dòng)目標(biāo)術(shù)語之一，在過去的二十年里，它經(jīng)常成為每個(gè)人都想在他們的產(chǎn)品的圓孔中插入的方格流行語。使銷售支持難以定義的原因與被要求在銷售支持計(jì)劃背后保持一致的團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和多樣性有很大關(guān)系。

最初，銷售支持是為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)之間的脫節(jié)而創(chuàng)造的。正如杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司最近所說，銷售支持是營(yíng)銷對(duì)“內(nèi)容問題”的回答。

第一批解決這個(gè)問題的公司開發(fā)的解決方案可以讓營(yíng)銷人員了解銷售團(tuán)隊(duì)如何使用營(yíng)銷材料以及產(chǎn)生什么效果；營(yíng)銷產(chǎn)生的潛在客戶如何在銷售中發(fā)揮作用。

當(dāng)然，這些意圖在理論上聽起來很棒，但它們卻在讓公司的所有內(nèi)容都連續(xù)出現(xiàn)的基本問題上絆倒了。正如您可能已經(jīng)猜到的那樣，我們近年來看到的內(nèi)容飽和不僅限于我們的搜索引擎和收件箱。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正在制作足夠多的內(nèi)容，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的圖書管理員頭暈?zāi)垦！闈M足潛在客戶的問題或客戶的擔(dān)憂而生成的每一件抵押品，都會(huì)為銷售人員的“武器庫(kù)”增加另一項(xiàng)資產(chǎn)。

當(dāng)您將銷售支持作為完全實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)放在您的雷達(dá)上時(shí)，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司開始懷疑銷售和營(yíng)銷之間是否有可能實(shí)現(xiàn)真正的一致。這對(duì)其他團(tuán)隊(duì)參與銷售支持對(duì)話意味著什么？

正如杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的那樣，“銷售支持不是終點(diǎn)，而是一段旅程?！?既然銷售支持不再是一個(gè)流行詞，而更像是一門學(xué)科，那么定義它的重要性就降低了。對(duì)于像您這樣的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，問題不在于銷售支持是否適合您，甚至不在于它是什么，而是您是否準(zhǔn)備好開始您的銷售支持之旅。

銷售支持有什么好處？

任何花時(shí)間在代理領(lǐng)域進(jìn)行營(yíng)銷或銷售的人都知道，情況可能會(huì)在瞬間發(fā)生多次變化。當(dāng)您像大多數(shù)代理商一樣處理創(chuàng)意概念時(shí)，您往往會(huì)接觸到高管更反復(fù)無常的一面。很多時(shí)候，盡管杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可能會(huì)支持?jǐn)?shù)據(jù)的好處，但客戶會(huì)根據(jù)直覺做出決策。

銷售支持以其實(shí)時(shí)可用性為支柱，使您的團(tuán)隊(duì)可以即時(shí)訪問經(jīng)過驗(yàn)證的內(nèi)容，即使在最不確定的交易中也能為其提供支持。

深入了解您的銷售和營(yíng)銷流程

關(guān)于客戶在決定采取行動(dòng)之前花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間研究您的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)并不缺乏。雖然在您的網(wǎng)站上使用分析工具可以在一定程度上解決這個(gè)盲點(diǎn)，但一旦您的銷售團(tuán)隊(duì)和潛在客戶之間開始對(duì)話，創(chuàng)收數(shù)據(jù)就會(huì)開始出現(xiàn)。

銷售支持讓高管們可以深入了解您的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何，以及哪些眾所周知的杠桿如果被拉動(dòng)將會(huì)產(chǎn)生最大的影響。例如，如果某個(gè)特定的抵押品轉(zhuǎn)換為您站點(diǎn)上的高空，但這些線索隨后從您的管道中掉出的速度比流入墨西哥灣的石油快，那么您就有機(jī)會(huì)解決可能會(huì)改變的重大脫節(jié)問題您今年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)如何。

為您節(jié)省不良做法的費(fèi)用

當(dāng)您按計(jì)費(fèi)時(shí)間生死時(shí)，效率是您的指導(dǎo)信條。采用銷售支持的 B2B 公司經(jīng)常將提高銷售效率作為其投資的積極副產(chǎn)品。然而，根據(jù)杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的說法，“銷售領(lǐng)導(dǎo)者將在 2017 年關(guān)注‘有效’而不是‘高效’”。

通過知道要拉哪些杠桿，您最終會(huì)知道您不應(yīng)該再拉哪些杠桿。如果實(shí)施得當(dāng)，銷售支持可以幫助您識(shí)別不會(huì)為您的業(yè)務(wù)增加任何價(jià)值的實(shí)踐和技術(shù)。

你準(zhǔn)備好開始你的旅程了嗎？

銷售支持終于達(dá)到了一個(gè)點(diǎn)，它作為一種實(shí)踐開始穩(wěn)定下來。隨著銷售支持解決方案的精華上升到頂端，將更容易理解哪些方法對(duì)您的同行業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響，哪些只是消耗來之不易的預(yù)算。像任何變更管理一樣，為杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司帶來銷售支持需要團(tuán)隊(duì)合作。我們無法告訴您是否應(yīng)該使用銷售支持，但我們絕對(duì)認(rèn)為您應(yīng)該與您在銷售、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)方面的領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行對(duì)話，討論如何將其一些實(shí)踐納入其中以改善您的業(yè)務(wù)2017 年。