認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)是對大腦線路及其如何影響行為的研究，可以幫助杭州平面設(shè)計(jì)公司理解潛在客戶所做的事情。更有趣的是，該領(lǐng)域最近的許多發(fā)現(xiàn)為您的潛在客戶如何以及為何做出購買決定提供了一些急需的啟示。

在這篇文章中，我們將討論 B2B 領(lǐng)導(dǎo)在購買周期的決策階段通常會問自己的五個(gè)關(guān)鍵問題，并找出神經(jīng)科學(xué)對您應(yīng)該如何回答每個(gè)問題的看法。

需要明確的是，我們專注于潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁暗淖詈笠徊?，因此我們不會在意識和考慮階段談?wù)摑撛诳蛻舻膯栴}。也就是說，您的潛在客戶已經(jīng)確定了需求，縮小了她的選擇范圍，現(xiàn)在正在考慮將杭州平面設(shè)計(jì)公司的公司視為潛在供應(yīng)商。因此，在決策階段準(zhǔn)確傳達(dá)您的信息非常重要，因?yàn)檫@是您所有營銷努力變成銷售結(jié)果的地方。

1：我真的會從中受益嗎？

有充分的證據(jù)表明，情緒比理性更能驅(qū)動決策。臨床研究發(fā)現(xiàn)，情緒受損的患者盡管推理能力仍然完好無損，但往往會遇到?jīng)Q策困難。這意味著，在做出決定時(shí)，感覺比確鑿的事實(shí)和數(shù)據(jù)更重要。

因此，杭州平面設(shè)計(jì)公司在買家旅程的這個(gè)階段所傳達(dá)的信息也必須吸引潛在客戶的情緒。您需要的不僅僅是告訴潛在客戶該想什么；你幫助他們自己發(fā)現(xiàn)你的解決方案感覺是正確的，而且其中也有一些適合他們個(gè)人的東西。

2：我可以相信這個(gè)解決方案嗎？

您的潛在客戶會尋求與他們相關(guān)的其他人，以幫助他們確定應(yīng)該采取哪些行動。這就是為什么來自同行的口碑推薦影響了多達(dá)90% 的 B2B 購買決策。

在這里，社會證明非常方便。社會認(rèn)同是這樣一種想法，即如果人們認(rèn)為其他人正在做的事情是正確的，他們就會做這些事情。社會證明在行動的一些例子是客戶推薦、影響者推薦和用戶評論。

僅說服領(lǐng)導(dǎo)者您的解決方案有效是不夠的；杭州平面設(shè)計(jì)公司必須講述一個(gè)故事，它對處于類似情況的其他人有效。當(dāng)無縫地編織成一個(gè)引人入勝的故事時(shí)，社會證明是最有效的，這將我們帶到了下一點(diǎn)。

3：我可以與該供應(yīng)商合作嗎？

說服潛在客戶您的解決方案有效是一回事；贏得他們足夠的信任以成為您的業(yè)務(wù)合作伙伴則是另一回事。事實(shí)上，將您的潛在客戶轉(zhuǎn)化為您的客戶需要一個(gè)非常引人入勝的故事。

講述您公司或品牌的故事有助于建立和培養(yǎng)您與潛在客戶的關(guān)系。故事是杭州平面設(shè)計(jì)公司的潛在客戶通過其他客戶經(jīng)歷的間接方式。這就是為什么腦部掃描顯示精心制作的敘述比裝滿統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖表的幻燈片更有說服力。

4：我有足夠的信息嗎？

在大多數(shù)業(yè)務(wù)情況下，根據(jù)有限或部分信息做出決策是規(guī)則，而不是例外。但是有一些方法可以將這種潛在障礙轉(zhuǎn)化為幫助潛在客戶做出購買決定的機(jī)會。

根據(jù)信息鴻溝理論，當(dāng)杭州平面設(shè)計(jì)公司知道的和想知道的之間存在差距時(shí)，就會產(chǎn)生好奇心。也就是說，好奇心隨著不確定性而增加。在購買階段，您必須讓潛在客戶相信她可能沒有足夠的信息作為動力去了解更多信息并進(jìn)一步與您互動。

5：我能證明這一點(diǎn)嗎？

在我們上面的第一點(diǎn)中，杭州平面設(shè)計(jì)公司重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了需要強(qiáng)調(diào)您的潛在客戶可能會從做出購買決定中得到什么。但是當(dāng)談到動機(jī)時(shí)，避免痛苦或損失的需要是比獲得欲望更強(qiáng)大的驅(qū)動力。也就是說，人們更關(guān)心失去一美元而不是獲得一美元。為了幫助杭州平面設(shè)計(jì)公司的潛在客戶證明選擇您的解決方案是合理的，您還必須強(qiáng)調(diào)他們堅(jiān)持現(xiàn)狀或選擇其他選項(xiàng)會失去什么。

這里要記住的關(guān)鍵思想是，在潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶之前的最后一步，杭州平面設(shè)計(jì)公司需要吸引潛在客戶大腦的理性和情感方面。當(dāng)然，我們在這里只概述了一些非常廣泛的筆觸，杭州平面設(shè)計(jì)公司仍然必須依靠您對潛在客戶的真正了解程度才能提出他們真正想要的答案。僅僅因?yàn)榇竽X中的某個(gè)區(qū)域在 FMRI 掃描中亮起并不意味著這正是您的潛在客戶的行為方式。