在某種程度上，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售人員的主要職能是信息或內(nèi)容看門人。在戈?duì)柊l(fā)明互聯(lián)網(wǎng)之前，銷售人員是產(chǎn)品和解決方案信息的主要來(lái)源。客戶沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，他們的信息來(lái)源僅限于他們?cè)谛袠I(yè)期刊上閱讀的內(nèi)容、他們?cè)跁?huì)議上學(xué)到的內(nèi)容、也許是他們可能通過(guò)郵件收到的信息，或者與同事和銷售人員交談的信息。今天，雖然客戶可以通過(guò)讓他們的手指在谷歌上瀏覽來(lái)解決他們的許多信息需求，但銷售人員的部分職責(zé)是根據(jù)對(duì)參與決策過(guò)程的每個(gè)人來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的需求/背景來(lái)定制內(nèi)容。

在客戶不希望改變的地方激發(fā)改變。是的，你們中的一些人已經(jīng)厭倦了“洞察力”信息，但杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司認(rèn)為這是銷售人員的關(guān)鍵角色。我們迫不及待地想讓客戶認(rèn)識(shí)到他們需要改變，然后開(kāi)始吸引他們。我們迫不及待地等到他們開(kāi)始讓他們的手指在谷歌中穿行，想要做一些不同的事情——他們可能永遠(yuǎn)也達(dá)不到！我們有機(jī)會(huì)幫助我們的客戶看到他們從未意識(shí)到的事情并幫助他們決定改變。我們的內(nèi)容絕不會(huì)針對(duì)客戶的具體情況。它不知道他們有一個(gè)糟糕的季度，他們的質(zhì)量正在下滑，一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅他們，他們已經(jīng)決定開(kāi)拓新市場(chǎng)。銷售人員通過(guò)他們對(duì)客戶的了解認(rèn)識(shí)到這些事情，讓客戶參與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、改進(jìn)、新機(jī)會(huì)和變化的討論。

我們的內(nèi)容無(wú)法識(shí)別客戶購(gòu)買群體試圖調(diào)整優(yōu)先級(jí)、要求和做出決定的復(fù)雜動(dòng)態(tài)。是的，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可以生成針對(duì)每個(gè)角色的內(nèi)容，但銷售人員必須了解這些動(dòng)態(tài)，幫助采購(gòu)團(tuán)隊(duì)調(diào)整優(yōu)先級(jí)并做出決定。

內(nèi)容，本質(zhì)上是一種交流方式。但是我們的客戶不想被告知，他們想學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種積極的追求，它需要對(duì)話，是思想和觀點(diǎn)的拉鋸戰(zhàn)。銷售人員的職責(zé)是吸引客戶，挑戰(zhàn)他們，響應(yīng)客戶的挑戰(zhàn)，幫助客戶學(xué)習(xí)、決策和改進(jìn)。

是的，銷售人員在向客戶提供相關(guān)信息和內(nèi)容方面很重要。但他們有責(zé)任超越這一點(diǎn)。他們不能停留在策展上，他們必須積極參與、激怒并成為變革推動(dòng)者?，F(xiàn)實(shí)情況是，當(dāng)一個(gè)女人走近一個(gè)男人并詢問(wèn)他的電話號(hào)碼時(shí)，他可能已經(jīng)準(zhǔn)備好接近她了——但因?yàn)樗咏怂?，即使他沒(méi)有接近，他似乎也很難得到。換句話說(shuō)，這一切都與感知有關(guān)。實(shí)際情況并不重要。

如何使用此原則輕松銷售

現(xiàn)在進(jìn)入本文的重點(diǎn)：如何使用這種動(dòng)態(tài)來(lái)輕松銷售——也許更重要的是，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司如何在不知不覺(jué)中讓這種動(dòng)態(tài)對(duì)您不利，以及為什么它會(huì)導(dǎo)致您的銷售成本。

我們已經(jīng)確定了一個(gè)事實(shí)，即必須采取初始方法的人最終想要的對(duì)象比事情相反發(fā)生的要多。這意味著您必須認(rèn)真審視您是如何啟動(dòng)銷售流程的。如果您正在接近您的潛在客戶以開(kāi)始銷售互動(dòng)，無(wú)論是通過(guò)冷電話還是其他一些聯(lián)系方式，您都會(huì)啟動(dòng)一種動(dòng)態(tài)，在這種情況下，您會(huì)變得比潛在客戶被迫接近您時(shí)更不受歡迎。

當(dāng)潛在客戶接近您進(jìn)行銷售時(shí)，無(wú)論他們?nèi)绾握业侥麄儠?huì)立即對(duì)杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司和您的產(chǎn)品或服務(wù)給予更高的價(jià)值，而不是對(duì)冷落他們的銷售人員。

這種動(dòng)態(tài)的一個(gè)很好的例子就是為什么推薦是這么好的線索——這是因?yàn)闈撛诳蛻粽诮o你打電話，這是朋友或同事給你的名字的結(jié)果，而不是你必須打電話給他們。這里的底線是，如果您是冷電話，那么您將自己置于一個(gè)立即比那些讓潛在客戶打電話給他們的人更不值錢的位置。

即使杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在打電話時(shí)以相同的確切價(jià)格銷售相同的產(chǎn)品或服務(wù)，就像有人打電話給您時(shí)一樣，但事實(shí)是，打電話給您的人會(huì)更加重視您的身份出售并且現(xiàn)在更有可能購(gòu)買。