國內(nèi)銀行業(yè)最近是愈發(fā)緊張了，他們聽到了外資銀行已經(jīng)在城外吹響了理財爭奪戰(zhàn)的號角。根據(jù)WTO協(xié)議，2006年12月，國外的金融機構(gòu)可以面向個人客戶開展人民幣零售業(yè)務(wù)。相比于大眾零售業(yè)務(wù)繁雜的審批程序，理財業(yè)務(wù)是外國銀行較為容易進入且志在必得的一個市場。隨著倒計時的正式開始，理財爭奪戰(zhàn)的煙火味更加濃烈了。

　　 兵臨城下，國內(nèi)銀行的重點工作是什么？近日，波士頓咨詢公司發(fā)布了《中國理財市場》的研究報告，報告中分析了國內(nèi)外銀行理財業(yè)務(wù)的優(yōu)劣形勢并指出：理財業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于服務(wù)。

　　 在特羅伊戰(zhàn)爭中，阿喀琉斯因為沒有保護好自己的腳踝而戰(zhàn)死沙場，而缺乏差異化服務(wù)正是目前國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的"阿喀琉斯之踵"。目前國內(nèi)銀行提供的理財服務(wù)大多是一個通用的解決方案，不能夠提供度身定制的客戶服務(wù)模式來滿足各個理財群體的不同需求。在國外，為客戶提供個性化服務(wù)是銀行理財部門的重要工作。比如英國的一家私人銀行在深入研究英超球員的需求以后，就為他們建立了一個收益良好的業(yè)務(wù)品種。此外還有成本問題，即如何使得物有所值，不要用過高的成本服務(wù)小額客戶。

　　 “運用不恰當?shù)臉I(yè)務(wù)模式為某一群體的客戶提供服務(wù)肯定不能成功并且無利可圖?！辈ㄊ款D咨詢公司大中華區(qū)財富課題領(lǐng)導(dǎo)人鄧俊豪說，“在中國的理財市場上，60%要靠服務(wù)，40%才是產(chǎn)品?！?/p>

　　 在理財服務(wù)上取勝，中國的銀行要做到以下幾點：

　　 第一， 深刻理解客戶細分群體的性質(zhì)和需要。任何理財業(yè)務(wù)的成功都有賴于對客戶性質(zhì)及其需求的理解，并在此基礎(chǔ)上建立吸引不同客戶細分群體的業(yè)務(wù)模式。例如，一家銀行設(shè)計出針對“高收入專業(yè)人士”的產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略、市場營銷和客戶服務(wù)模式就會與針對"年長保守企業(yè)家"的產(chǎn)品有所差別。

　　 另外，必須知道競爭對手如何針對不同的細分群體定位，利用各種方式識別、吸引和挽留目標客戶。

　　 第二， 為各客戶群進行高度差別化的價值定位。中國的銀行在能夠提供的產(chǎn)品種類上受到明顯限制。國際理財經(jīng)理普遍提供的產(chǎn)品如離岸投資、首次公開招股投資、對沖基金等在中國還是一片空白，反過來看，這里也存在著為理財客戶開發(fā)一系列量身定制產(chǎn)品的良機，比如私募基金、理財教育、緊急援助服務(wù)等。

　　 第三， 為實現(xiàn)價值定位度身定制客戶服務(wù)模式。報告中指出，實現(xiàn)價值定位的關(guān)鍵其實就在于：銀行能夠?qū)r值定位轉(zhuǎn)化為客戶的具體需求和銀行提供理財服務(wù)的具體方法。在定制服務(wù)模式時要注意模式的可復(fù)制性和長久性、客戶體驗和理財業(yè)務(wù)的品牌一致性等。

　　 據(jù)統(tǒng)計，全球富有家庭（擁有超過10萬美元以上可投資資產(chǎn)的家庭）的管理資產(chǎn)已經(jīng)達到85.3萬億美元，其中中國的富有客戶擁有大約1.44萬億美元的管理資產(chǎn)，并且將以每年13%左右的比例增長。國內(nèi)外銀行對理財城池的爭奪戰(zhàn)即將開始，究竟結(jié)局如何，我們拭目以待。 <!--

----------------------------------------------------------------------------------
本文由高風管理顧問公司提供。高風公司由在中國具有多年專業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢經(jīng)驗的資深顧問謝祖墀博士領(lǐng)導(dǎo)。公司目標在于協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)并解決客戶最重要的問題，包括發(fā)展戰(zhàn)略、組織、流程及企業(yè)轉(zhuǎn)型等。高風公司是全球最富盛名的管理咨詢公司之一的美國博思管理顧問公司（Booz Allen