競爭對手在實施價格調(diào)整策略之前，一般都要經(jīng)過長時間的深思得失，仔細權(quán)衡調(diào)價的利害，但是，一旦調(diào)價成為現(xiàn)實，則這個過程相當(dāng)迅速，并且在調(diào)價之前大多要采取保密措施以保證發(fā)動價格競爭的突然性。企業(yè)在這種情況下，貿(mào)然跟進或無動于衷都是不對的，正確的做法是盡快迅速地對以下問題進行調(diào)查研究：

　　1．競爭者調(diào)價的目的是什么?是為了奪取更多的市場份額，為了利用剩余的生產(chǎn)能力，是為了適應(yīng)不斷變化的成本條件，還是為了導(dǎo)致全行業(yè)的調(diào)價？

　　2．競爭者調(diào)價是長期的還是短期的?

　　3．競爭者調(diào)價將對本企業(yè)的市場占有率、銷售量、利潤、聲譽等方面有何影響?

　　4．同行業(yè)的其他企業(yè)對競爭者調(diào)價行動有何反應(yīng)?

　　5．企業(yè)有幾種反應(yīng)方案?競爭者對企業(yè)每一個可能的反應(yīng)又會有何反應(yīng)?

　　在回答以上問題的基礎(chǔ)上，企業(yè)還必須結(jié)合所經(jīng)營的產(chǎn)品特性確定對策。一般說來，在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者削價，企業(yè)必須隨之削價，否則大部分顧客將轉(zhuǎn)向價格較低的競爭者；但是，面對競爭者的提價，本企業(yè)既可以跟進，也可以暫且觀望。如果大多數(shù)企業(yè)都維持原價，最終迫使競爭者把價格降低，使競爭者漲價失敗。

　　在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，由于每個企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、服務(wù)、包裝、消費者偏好等方面有著明顯的不同，所以面對競爭者的調(diào)價策略，企業(yè)有著較大的選擇余地：

　　第一，價格不變，任其自然，任顧客隨價格變化而變化，靠顧客對產(chǎn)品的偏愛和忠誠度來抵御競爭者的價格進攻，待市場環(huán)境發(fā)生變化或出現(xiàn)某種有利時機，企業(yè)再做行動。

　　第二，價格不變，加強非價格競爭。比如，企業(yè)加強廣告攻勢，增加銷售網(wǎng)點，強化售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，或者在包裝、功能、用途等方面對產(chǎn)品進行改進。

　　第三，部分或完全跟隨競爭者的價格變動，采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在價格上與競爭對手一較高低。

　　第四，以優(yōu)越于競爭者的價格跟進，并結(jié)合非價格手段進行反擊。比競爭者更大的幅度削價，比競爭者小的幅度提價，強化非價格競爭，形成產(chǎn)品差異，利用較強的經(jīng)濟實力或優(yōu)越的市場地位，居高臨下，給競爭者以毀滅性的打擊。但是在價格變動的時候，企業(yè)并不總是能夠?qū)@些選擇做出廣泛的分析，競爭者可能用了很多時間來做出調(diào)價的決定，但是企業(yè)可能不得不在幾個小時或者幾天內(nèi)做出反應(yīng)。關(guān)于減少反應(yīng)時間的唯一方法是，提前做好可能的競爭者調(diào)價以及可能的反應(yīng)計劃。

　　一旦企業(yè)確定競爭對手已經(jīng)減價，并且這一減價很可能會損害企業(yè)的銷售和利潤，則可以只做出維持原價和原利潤額度的決定。企業(yè)或許是認為它不會失去太多的市場份額，或者如果它也降價就會失去太多的利潤，企業(yè)還可以繼續(xù)等待，在獲得更多的競爭對手價格變動信息之后再做出反應(yīng)。因為現(xiàn)在，它可能愿意保留忠誠的顧客，而把不忠誠的顧客讓給競爭者。但是，反對守住不變的戰(zhàn)略的人認為，隨著銷售量的增長，競爭者會變得更加強大和自信，因此企業(yè)等待的時間不應(yīng)太長，否則到最后可能會無法做出反應(yīng)。

　　企業(yè)要是決定能夠而且應(yīng)該采取有效的行動，那么它可能會采取四種反應(yīng)中的任何一種。

　　第一，企業(yè)可以跟進減價，以便和競爭對手的價格匹配。在市場對價格敏感的情況下，企業(yè)不減價會失去太多的市場份額。一些企業(yè)還可能降低產(chǎn)品質(zhì)量，減少服務(wù)和市場營銷活動來維持利潤，但是這最終會傷害企業(yè)的長期占有率。企業(yè)在減價的同時應(yīng)努力維持它產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　第二，企業(yè)可以維持原價，但是要提高顧客感知質(zhì)量。它可以改善與顧客的交流活動，強調(diào)優(yōu)于低價競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，維持原價和改善顧客理解的質(zhì)量，比減價和低利潤經(jīng)營要便宜一些。

　　第三，企業(yè)可以改善質(zhì)量和提高價格，對企業(yè)品牌進行高價格定位。較高的質(zhì)量可以用來證明較高的價格，較高的價格反過來能使企業(yè)保持有較高的利潤?；蛘咂髽I(yè)可以維持現(xiàn)有產(chǎn)品的價格，同時引進一種價格定位較高的新品牌。

　　最后，企業(yè)可以設(shè)立一種低價格的“戰(zhàn)斗品牌”--在產(chǎn)品系列中增加較低價格的產(chǎn)品，或者單獨創(chuàng)建一種較低價格的品牌。當(dāng)正在丟失的細分市場對價格敏感并且不會對較高質(zhì)量的說法感興趣時，這樣做就非常必要。例如，當(dāng)其產(chǎn)品在價格上遭到商場品牌和其他低價位新入品牌的挑戰(zhàn)時，寶潔公司把它的許多品牌變成了宣傳海報設(shè)計戰(zhàn)斗品牌，比如：歡樂（joy）洗碗清潔劑和佳美美人香皂。寶潔公司的競爭者金佰利公司隨后推出了低價位的scott衛(wèi)生用品作為“獲利殺手”。

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