有人在找我，試圖招惹我回應(yīng)并打電話。實(shí)際上，如果杭州酒盒包裝設(shè)計(jì)公司花兩分鐘時(shí)間看我們的公司并做一些研究，他會意識到我們出售他的產(chǎn)品前景很糟。但是他還沒有做到這一點(diǎn)，并且繼續(xù)盲目地向我發(fā)送電子郵件，引發(fā)了對話。前兩個(gè)電子郵件是產(chǎn)品推介。在第一封電子郵件中，他想邀請我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)參加虛擬午餐，為我們提供有關(guān)他的產(chǎn)品的演示。然后他繼續(xù)談?wù)撍漠a(chǎn)品，甚至沒有試圖了解我們是否關(guān)心。

他談到了要在公司中進(jìn)行人員變更時(shí)必須更新的100多種系統(tǒng)（我們只有一個(gè)非常簡單的系統(tǒng)。我叫一個(gè)經(jīng)營數(shù)十億公司的朋友，他們有5個(gè)系統(tǒng)）。但是隨后杭州酒盒包裝設(shè)計(jì)公司繼續(xù)說道：“盡管我討厭談?wù)搩r(jià)格，但我還是要提到，我們所有的客戶都報(bào)告說我們的產(chǎn)品節(jié)省了成本。也就是說，您可以更快地完成更多工作，而不必花更多的錢……”。成本包括實(shí)施解決方案/變更的所有成本。產(chǎn)品的價(jià)格是其中的一部分，但是所有實(shí)施成本，任何人員配備，運(yùn)營成本，其他軟件，設(shè)備等都是成本的一部分。在過去，我們有一個(gè)總擁有成本的概念（TCO，如果您喜歡首字母縮寫詞）。

總體擁有成本（TCO）著眼于項(xiàng)目的總成本，而不僅僅是我們收取的費(fèi)用。在許多情況下，我們產(chǎn)品的價(jià)格/成本是客戶實(shí)施項(xiàng)目所產(chǎn)生的成本的最小部分。有時(shí)，即使我們解決方案的價(jià)格/成本為0美元，杭州酒盒包裝設(shè)計(jì)公司也可能令人望而卻步，阻止了我們前進(jìn)。真正的問題是業(yè)務(wù)價(jià)值/案例-例如，客戶通過實(shí)施解決方案而實(shí)現(xiàn)的生產(chǎn)率提高。

在這種情況下，如果這個(gè)人正在銷售的解決方案騰出了很多時(shí)間，以至于杭州酒盒包裝設(shè)計(jì)公司可以將時(shí)間重新用于其他事情，那么我們可能會大大提高生產(chǎn)率。我們可能需要更少的人員，從而降低了總擁有成本，我們也許能夠?qū)⑦@些人員轉(zhuǎn)移到客戶服務(wù)活動中，從而提高保留率或增長速度。我們也許能夠?qū)⑦@些人轉(zhuǎn)移到產(chǎn)生收入的過程中，從而創(chuàng)造出可觀的ROI。

價(jià)格永遠(yuǎn)不等于TCO。價(jià)格永遠(yuǎn)無法解決我們與客戶共同創(chuàng)造的業(yè)務(wù)回報(bào)，生產(chǎn)力提高或經(jīng)濟(jì)價(jià)值。不知何故，我們關(guān)心價(jià)格，因此就價(jià)格做出決定。我們的客戶關(guān)心TCO，ROI，生產(chǎn)率和業(yè)務(wù)價(jià)值。杭州酒盒包裝設(shè)計(jì)公司最好談?wù)摽蛻絷P(guān)心的內(nèi)容，而不是關(guān)注價(jià)格。